2021年春節(jié)前，我偶然讀到蓋溫·肯尼迪的《談判》。書(shū)很有吸引力，是一本能讓人一口氣讀完的書(shū)，特別對(duì)于那些有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷的人而言。職場(chǎng)上、生意場(chǎng)上，都需要和人打交道，最主要的方式就是語(yǔ)言溝通。談判并不是沒(méi)有目的閑聊，也不是指令式的單向信息傳遞，談判是帶著目的的雙向溝通。

因?yàn)榘滋煲习啵貋?lái)還要帶小孩，我只能在晚上抽時(shí)間來(lái)閱讀。這本書(shū)是我追著看完的——還在書(shū)中劃滿了道道杠杠、也寫(xiě)下自己的感想。書(shū)中有很多例子，很貼近生活，讓人感覺(jué)真實(shí)。但再好的案例，也不及自己的親身經(jīng)歷那樣深刻。

在閱讀的同時(shí)，我回想起工作中遇到的多次談判——有成功的，但大多數(shù)留給我的是教訓(xùn)。所以正好是“理論聯(lián)系實(shí)踐”，對(duì)書(shū)中的許多觀點(diǎn)有了進(jìn)一步的理解。當(dāng)然，要把書(shū)上的理論和方法馬上運(yùn)用到工作中，還不太現(xiàn)實(shí)，任何一種技能的提高都需要不斷的加以重復(fù)、思考和總結(jié)。

我把書(shū)中的重點(diǎn)知識(shí)和自己的親身經(jīng)歷，現(xiàn)在分享與大家，歡迎一起探討。

一、必要的原則——決不讓步，除非交換

1、談判的雙方是對(duì)手嗎？

談判對(duì)方并不是“對(duì)手”，盡管有時(shí)候彼此的需求相互對(duì)立。——《談判》。但事實(shí)上，我覺(jué)得有某些談判中雙方就是對(duì)手，特別是焦點(diǎn)集中在價(jià)格上的時(shí)候，對(duì)方要求更低的價(jià)格，而你希望賣(mài)出更高的價(jià)格。

2021年1月25日，離春節(jié)還有半個(gè)月。在我們這里，春節(jié)和9月份孩子上學(xué)，是各類(lèi)款項(xiàng)支付的兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，尤以春節(jié)為重。我們公司是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)因規(guī)劃調(diào)整，樓層總高降低了一半就主體封頂。臨近春節(jié)，施工單位某建工提出按合同付款30%，但我們公司認(rèn)為規(guī)劃調(diào)整屬“不可抗力”造成合同實(shí)際無(wú)法發(fā)行，應(yīng)該重新調(diào)整價(jià)格并重簽合同，然后才能支付。施工單位認(rèn)為不是自身原因造成，不愿調(diào)整價(jià)格。

我們和某建工公司的談判就此展開(kāi)。在整個(gè)項(xiàng)目的合作上，我們的確是合作伙伴，為了追求共贏，但具體到某項(xiàng)利益博弈上，則應(yīng)將對(duì)方視為對(duì)手來(lái)看待。再說(shuō)得清楚一點(diǎn)，就是“戰(zhàn)略上合作共贏，戰(zhàn)術(shù)上寸土必爭(zhēng)”。或者這樣說(shuō)，談判過(guò)程中是“對(duì)手”為主，談判完成合作過(guò)程中是“隊(duì)友”為主。

某建工公司堅(jiān)稱(chēng)中間結(jié)算價(jià)是6500萬(wàn)元，其中2300萬(wàn)元是民工工資，提出春節(jié)臨近必須支付2300萬(wàn)元。相當(dāng)于某建工公司的要價(jià)是2300萬(wàn)元，而我們希望的價(jià)格是0——因?yàn)樽铋_(kāi)始我們的意見(jiàn)是不支付價(jià)款。某建工公司指使工人圍堵了我們的辦公室，辦公場(chǎng)所陷于癱瘓，以此要挾我們付款。

談判者不能輕言讓步，除非交換。無(wú)論對(duì)方怎么恐嚇你，要是得不到回報(bào)，絕不可輕言讓步（請(qǐng)管好自己的嘴巴），其實(shí)你的讓步在對(duì)方眼里就是一種可欺的軟弱。談判一開(kāi)始就陷入僵局——因?yàn)槲覀児绢I(lǐng)導(dǎo)不準(zhǔn)備讓步。直到后面談好1500萬(wàn)的支付額度，也是以某建工公司用自有資產(chǎn)抵押作為交換的。

2、如何讓步，并不是一件簡(jiǎn)單的事。

有時(shí)候，己方的讓步對(duì)你而言可能是小事一樁，但對(duì)于對(duì)方而言有何等的價(jià)值卻是問(wèn)題的關(guān)鍵。以自己主動(dòng)的讓步換取對(duì)方的善意，這種想法是不切實(shí)際的。古人有句話，叫做“情不立事，義不掌財(cái)”。談判談的就是利益分配，既不能講義氣——這是思想上出了問(wèn)題，也不能放任自己信口開(kāi)河（也不要輕易的表示贊同，那些在談話中有不時(shí)點(diǎn)頭附合的習(xí)慣的人可要注意了）——這是技巧上出了問(wèn)題。無(wú)論何時(shí)，在談判中我們必須保持高度的警惕。

對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，如何作出讓步恐怕是談判過(guò)程中最困難的任務(wù)。規(guī)則是：把自己裝成個(gè)吝嗇鬼，而不是慈善家。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是最糟糕的選擇。

基本上講，談判是一種制定決策的獨(dú)特形式，因?yàn)閰⒓与p方都有權(quán)否決最后的結(jié)果。一方如果不擁有這種“否決”權(quán)利（包括中斷談判或改與旁人做生意等），壓根就沒(méi)辦法談判，只有任人宰割的份了。

雙方要致力于從各種可能選擇中找一個(gè)能充分滿足雙方利益與期望值，而不致引起否決的方案來(lái)作為共同決定。如果做不到這一點(diǎn)，那就只能終止談判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人做出仲裁。拙劣的談判者不一定談不成交易，但他們談成的交易比談判高手們要糟糕許多。只有不做出“所予超出自己的能力”，而所取卻低于自己的需求的傻事時(shí)，才是可以接受的。談判中沒(méi)有讓步必須對(duì)等的“規(guī)矩”，也沒(méi)有只因?qū)Ψ阶髁俗尣?，就必須讓步回?bào)的道理。

在談判中什么都可以忘記，唯一不可忘記的是這條最為重要的指導(dǎo)原則：在提出任何建議或作出任何讓步時(shí)，務(wù)必在前面加上個(gè)“如果”。用上“如果”兩字，可以保證你的談判提議的完整性。