前段時(shí)間，我們陸陸續(xù)續(xù)聊過不少次關(guān)于外貿(mào)人薪水的話題，但大多都是從個(gè)人的角度出發(fā)：

比如優(yōu)秀人才的薪水怎么制定，怎么看個(gè)人的薪資是否合理？

比起個(gè)人，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)管理者來講，有一個(gè)靈活積極的薪酬制度是更為重要的。

畢竟只有薪酬制定得好，員工才有動(dòng)力去努力拿下訂單，幫你賺更多錢。

否則人家憑什么替你拼命？

01

員工失去積極性

問題出在哪？

之前有個(gè)朋友在后臺(tái)找到我，就提到了關(guān)于薪酬制定的問題。

我們先來看看他的問題：

冰大你好，我們是一家科技型企業(yè)，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成長到150多號(hào)人了。

現(xiàn)在公司有40多個(gè)銷售，還有技術(shù)支持，跟單，軟件開發(fā)，項(xiàng)目管理，研發(fā)等團(tuán)隊(duì)等等。

我們從3年前的40人成長到今天的150多號(hào)人，付出了很多的努力。

但是團(tuán)隊(duì)變大后，管理與績效管理就成了一個(gè)大問題。

我們有一些老業(yè)務(wù)員，他們一直有一些老客戶持續(xù)返單，年復(fù)一年，提成都是銷售額2%，我們沒有去主動(dòng)降低這個(gè)提點(diǎn)；

同時(shí)對(duì)于新市場與新客戶的開發(fā)，我們也沒有特別地去激勵(lì)。

但現(xiàn)在公司員工的積極性不是很高，我也明顯能感覺到員工的工作效率比之前也低了不少，雖然有心想要改變，但我們對(duì)于銷售主管與業(yè)務(wù)員的提成制度的制定還是很迷茫。

所以想請(qǐng)教下您，一個(gè)較為完善的銷售激勵(lì)應(yīng)該怎么做？

02

員工的斗志

是需要被激發(fā)的

當(dāng)時(shí)我是這么回復(fù)他的：

我覺得單純通過銷售額來制定提成方案，是比較單薄的，公司小的時(shí)候可以，但是公司做大之后還延續(xù)這套肯定不行。

而且，你們公司并沒有一個(gè)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，員工的積極性下降也是很正常的事情。

原因很簡單，我舉個(gè)例子。

假設(shè)你的產(chǎn)品單價(jià)是20美金的成本，一般對(duì)外報(bào)價(jià)是22美金，也就是公司利潤在10%。

那如果有個(gè)客戶下單1萬pcs，就是220000美金，公司的利潤在10%，就是22000美金，業(yè)務(wù)員的提成是銷售額的2%，就是4400美金。

表面上看，這是一個(gè)很好的提成方案，員工努力，公司配合，大家賺錢，但是實(shí)際操作一定是，員工會(huì)想方設(shè)法讓公司降價(jià)。

因?yàn)榭蛻粢螅驗(yàn)橥懈偁?，因?yàn)楦鞣N壓力，等等等等。

實(shí)際上，確實(shí)有些對(duì)價(jià)格敏感的客戶，如果不把價(jià)格降價(jià)降一點(diǎn)，拿下訂單是很難的。

所以這么一來，有些訂單，可能價(jià)格最終是21美金成交，有些是20.7，有些是20.5美元就成交，這些都有可能。

雖然拿下了訂單，但公司的利潤，并沒有預(yù)期那么多。

一個(gè)極端的情況，是公司不賺錢就做了訂單，甚至管理成本和一些雜費(fèi)一算進(jìn)去，公司是虧本的，但是業(yè)務(wù)員可以旱澇保收，拿走2%的銷售額。

原因是什么？

就是因?yàn)楣镜睦麧櫜魂P(guān)業(yè)務(wù)員的事情，他是按照銷售額提成的。

也就是說，只要價(jià)格越低，他接單的難度越低。

業(yè)務(wù)員會(huì)希望公司的價(jià)格盡可能低，他才可以更輕松接更多訂單，從而賺更多提成。

這樣的話，業(yè)務(wù)員就不會(huì)想盡辦法跟客戶談判，去為公司爭取利潤，而且盡一切可能配合客戶，去砍公司價(jià)格。

所以說，這個(gè)提成制度，是有缺陷的。

聰明的辦法，是結(jié)合績效考核的方式。

比如說，公司給員工一個(gè)對(duì)外的基準(zhǔn)價(jià)格，告訴大家，如果按照這個(gè)價(jià)格成交，員工的提成是銷售額的2%。

如果超過這個(gè)價(jià)格成交，超過部分所產(chǎn)生的額外利潤，員工可以額外拿走40%；

但如果低于這個(gè)價(jià)格成交，需要上級(jí)主管審批；

如果每個(gè)季度60%以上的訂單，都可以在公司指導(dǎo)價(jià)格成交，額外獎(jiǎng)勵(lì)多少多少。

新客戶的開發(fā)，額外獎(jiǎng)勵(lì)多少，第一年新客戶訂單提成可以上浮多少比例，這些都要細(xì)化。

另外，業(yè)務(wù)費(fèi)用和開發(fā)費(fèi)用，會(huì)針對(duì)訂單多少，利潤多少，來執(zhí)行不同分配策略。

如果A業(yè)務(wù)員是今年的銷售冠軍，訂單最多，明年他可以有10萬塊的業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，用在展會(huì)，用在免費(fèi)樣品，用在免費(fèi)快遞，支持他開發(fā)訂單。

超過部分，那就要利潤內(nèi)扣。

如果B業(yè)務(wù)員是今年的利潤冠軍，他明年可以有15萬的業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)；

如果C業(yè)務(wù)員是新客戶開發(fā)冠軍，年底有一筆特別獎(jiǎng)金，明年可以有10萬塊業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，繼續(xù)支持他全力開發(fā)新客戶……

所有的模式，其實(shí)說白了就是游戲規(guī)則和薪酬架構(gòu)的制定，這考量的是一個(gè)管理者的全盤規(guī)劃能力。

這種制度，會(huì)比單純地按銷售額來計(jì)算提成要好得多，更利于激發(fā)業(yè)務(wù)員的斗志。

作者：毅冰外貿(mào)