21世紀(jì)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代全面到來(lái)，自媒體崛起，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)如火如荼，炒作如洪水泛濫一發(fā)不可收拾。早在博客興起，水軍風(fēng)頭無(wú)倆，天涯后尤甚。論壇和社區(qū)，潛伏著大量水軍，KOL無(wú)處不在。總有一些品牌，出了新品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談?wù)摰娜藷o(wú)處不在。其實(shí)這往往是水軍發(fā)起。到微博之后，這種營(yíng)銷方式更盛行。

再到微信，這種營(yíng)銷方式到了頂峰。但是，大多叫好不叫座。按照《社交紅利》的說(shuō)法，利用社交網(wǎng)絡(luò)傳播，速度非?？欤ㄥX確實(shí)也少，像臉萌，足跡，圍住神經(jīng)貓。但最終都沒(méi)有獲得太大的效果，究竟是為什么呢？

可以說(shuō)，市場(chǎng)同學(xué)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)于各類熱點(diǎn)營(yíng)銷，都樂(lè)此不疲。人都有慣性思維，久而久之，很多同學(xué)以為MKT就是做新媒體，搞事件營(yíng)銷，做數(shù)字傳播。事實(shí)絕非如此簡(jiǎn)單。

我的上司是一位很聰明的人，曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)微信早期的整個(gè)海外市場(chǎng)，有一次請(qǐng)教一些市場(chǎng)上的問(wèn)題，他認(rèn)為市場(chǎng)應(yīng)該從全局來(lái)考慮，所有的事情應(yīng)該圍繞戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)。這句話很簡(jiǎn)單，但是卻很正確。

今天，我們就這個(gè)問(wèn)題討論一下，月薪十萬(wàn)和月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)區(qū)別在哪？

一般而言，互聯(lián)網(wǎng)公司往往小市場(chǎng)，小而快，看重用戶數(shù)和ROI；部門一般設(shè)置有推廣，BD，新媒體，文案策劃，品牌公關(guān)；重心往往放在推廣和BD部門。而傳統(tǒng)公司市場(chǎng)更大，大而慢，看重銷售額和品牌影響力；部門一般設(shè)置有渠道銷售，市場(chǎng)活動(dòng)，文案策劃，品牌公關(guān)。重心往往放在渠道銷售和品牌公關(guān)部門。要弄清月薪十萬(wàn)和月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)區(qū)別在哪，我們先搞清楚市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

美其名曰，社會(huì)化營(yíng)銷，新媒體。

市場(chǎng)營(yíng)銷的目的

市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。（該定義于2013年7月通過(guò)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)董事會(huì)一致審核）實(shí)現(xiàn)手段主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道建設(shè)，市場(chǎng)活動(dòng)，媒體廣告，品牌公關(guān)，增值服務(wù)等六大模塊。

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)：有盈利的滿足顧客需求。

即市場(chǎng)的主要工作是創(chuàng)造客戶，與客戶溝通，傳播產(chǎn)品和理念，最后與客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換。其終極目標(biāo)是為用戶、合作伙伴、社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

經(jīng)典4P和4C理論告訴我們，市場(chǎng)的主要手段是分銷，促銷，活動(dòng)。但光有渠道銷售和市場(chǎng)活動(dòng)還不夠，用戶只能感受到產(chǎn)品的有形價(jià)值，只有品牌帶來(lái)的無(wú)形價(jià)值，才能最大化滿足用戶。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是不斷為用戶創(chuàng)造更好價(jià)值，其核心工作主要分為銷售線，品牌線。

明白了市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，下面我們看一看幾種不同類別的市場(chǎng)人才。

市場(chǎng)人才特征

A類：傳統(tǒng)知名企業(yè)市場(chǎng)操盤手，最出名的就是寶潔市場(chǎng)人才B類：頂級(jí)咨詢公司和4A公司營(yíng)銷人才C類：知名媒體人D類：非資深營(yíng)銷人

過(guò)去市場(chǎng)人才大致分為四類：

特點(diǎn)：深諳行業(yè)，對(duì)渠道和品牌有深刻見(jiàn)解，能快速推進(jìn)渠道，擅長(zhǎng)品牌運(yùn)作

特點(diǎn)：深諳傳播，有大型傳播案策劃與執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，懂品牌，擅炒作

特點(diǎn)：擅長(zhǎng)寫稿，有媒體資源，能快速推進(jìn)PR

特點(diǎn)：或懂效果營(yíng)銷；或懂社交傳播；或懂市場(chǎng)活動(dòng)；或懂品牌公關(guān)

一般來(lái)說(shuō)，A和B類都屬于非常優(yōu)秀的市場(chǎng)人才，大型企業(yè)最愛(ài)。尤其是第一類，擅長(zhǎng)渠道快速推進(jìn)，提高銷售額，并且深諳品牌運(yùn)作，能熟練運(yùn)作各類媒體廣告，密集式轟炸，搶占品牌先機(jī)。而C類，屬于中小企業(yè)福音，能花較少的錢，取得不錯(cuò)的成績(jī)，但是缺少對(duì)市場(chǎng)的把控與高度，缺乏品牌思維。D類大多屬于純互聯(lián)網(wǎng)或純傳統(tǒng)人才，純互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)往往過(guò)于看重效果營(yíng)銷，熱點(diǎn)跟蹤，寫段子等，博眼球，短平快。純傳統(tǒng)人才又過(guò)于保守，很多還是停留在寫稿發(fā)稿，線下展會(huì)，擺臺(tái)等方式，見(jiàn)效慢，脫離時(shí)代。

戰(zhàn)略差異

做市場(chǎng)的同學(xué)，最渴望的大多是策劃過(guò)一個(gè)知名案例，如支付寶梵高段子，如51信用卡微博事件，但是殊不知，其結(jié)果對(duì)市場(chǎng)的影響微乎其微。如果乙方的創(chuàng)意就能解決市場(chǎng)問(wèn)題，那么企業(yè)何必養(yǎng)那么龐大的市場(chǎng)隊(duì)伍？戰(zhàn)略方面，月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)往往通過(guò)以下三個(gè)層面看：

從上面可以看出，A類屬于月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)序列。其核心能力在于戰(zhàn)略高，能快速推進(jìn)銷售線和品牌線。集中資金和資源，構(gòu)建高效銷售體系，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

市場(chǎng)的核心不在于做多少創(chuàng)意，搞多少活動(dòng)，核心在于銷售線和品牌線的推進(jìn)效率與深度，不僅僅是看一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售結(jié)果（互聯(lián)網(wǎng)公司往往體現(xiàn)在用戶數(shù)），完成了多少銷售線索，更多的是看中其在市場(chǎng)的影響力，用戶的影響力。

1. 銷售業(yè)績(jī)完成情況（用戶數(shù)增長(zhǎng)指標(biāo)）;

2. 與消費(fèi)者建立了多少關(guān)系：

所有的廣告，市場(chǎng)活動(dòng)，主題營(yíng)銷有多少用戶知曉并參與，市場(chǎng)上的聲音，廣告的份額;

3. 品牌影響力：

有多少用戶喜愛(ài)我們，我們?cè)谟脩粜闹械奈恢煤托蜗?，用戶自發(fā)的傳播我們的產(chǎn)品。

我們知道公關(guān)創(chuàng)造品牌，廣告維護(hù)品牌。然而許多公司做公關(guān)就是做媒體關(guān)系，搞輿情公關(guān)。但這對(duì)用戶而言毫無(wú)價(jià)值，用戶需要的是你的態(tài)度，你的價(jià)值觀，比如中國(guó)對(duì)外傳遞的和平價(jià)值。月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)有戰(zhàn)略眼光，不會(huì)為了活動(dòng)而活動(dòng)，也不會(huì)為了追熱點(diǎn)而去討好老板。其核心關(guān)注點(diǎn)一直放在銷售線和品牌線。如何利用渠道，廣告，活動(dòng)來(lái)有效關(guān)聯(lián)我的用戶，只有與足夠多的用戶建立關(guān)系，才能全面提升銷售線。如何利用公關(guān)，品牌廣告，內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)影響我的用戶，占據(jù)用戶心智，形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

總的來(lái)說(shuō)，月薪十萬(wàn)和月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)，其最大差別就是戰(zhàn)略差異。

而對(duì)于月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有戰(zhàn)略，只有戰(zhàn)術(shù)。

其關(guān)注點(diǎn)始終在制定各類營(yíng)銷計(jì)劃，考核投入產(chǎn)出，包括微信公眾號(hào)粉絲增長(zhǎng)，網(wǎng)站的流量提升，SEM的投放效果，媒體發(fā)稿的篇數(shù)，視頻拍攝的質(zhì)量，熱點(diǎn)跟蹤的效果等等，那么最終的結(jié)果就是，整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有系統(tǒng)性的提升，陷入了一種無(wú)目標(biāo)狀態(tài)，或者說(shuō)是目標(biāo)過(guò)多的狀態(tài)，無(wú)法聚焦。

戰(zhàn)術(shù)差異

前面提到過(guò)，市場(chǎng)包含了產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道建設(shè)，市場(chǎng)活動(dòng)，媒體廣告，品牌公關(guān)，增值服務(wù)。月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)往往會(huì)忽略產(chǎn)品創(chuàng)新，認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該是產(chǎn)品經(jīng)理的事。事實(shí)上，市場(chǎng)總監(jiān)作為業(yè)務(wù)一線部門，其對(duì)市場(chǎng)和用戶更為敏感，承擔(dān)起產(chǎn)品創(chuàng)新的責(zé)任也是理所當(dāng)然。

從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，諾基亞的市場(chǎng)總監(jiān)在某種程度要承擔(dān)一定責(zé)任。避免被新的市場(chǎng)趨勢(shì)所淘汰，是市場(chǎng)總監(jiān)的分內(nèi)職責(zé)。而通過(guò)增值服務(wù)，用戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)，會(huì)員差異化服務(wù)，不斷提升用戶參與感，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。比較知名的有樂(lè)視終端+內(nèi)容+應(yīng)用生態(tài)體系，為樂(lè)視在產(chǎn)品創(chuàng)新和用戶價(jià)值層面贏得了巨大的成績(jī)。

除了戰(zhàn)略上的差異，戰(zhàn)術(shù)上亦有差異。

在市場(chǎng)營(yíng)銷的推和拉之間，月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)往往會(huì)采用推，即采用不同的媒體組合進(jìn)行硬廣投放，投放之前往往會(huì)嚴(yán)格評(píng)估產(chǎn)出比，最終獲得比較不錯(cuò)的ROI。但是缺點(diǎn)很明顯，用戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有明確的記憶力，也缺乏粘性。

而月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)往往會(huì)采用拉，即從用戶的角度出發(fā)，借助人物，活動(dòng)，內(nèi)容，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換，從而幫助消費(fèi)者與產(chǎn)品之間在情感上建立溝通與共鳴。比較知名的有可口可樂(lè)昵稱瓶，讓年輕人有種青春懷舊的味道。

在一些營(yíng)銷手法和媒體運(yùn)作上，月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)視野更高，擅長(zhǎng)通過(guò)贊賞各類國(guó)際賽事，一線明星，熱門綜藝，開(kāi)展娛樂(lè)營(yíng)銷，體育營(yíng)銷，提高市場(chǎng)影響力。而月薪三萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)往往缺乏資源和決策力，大多只能在數(shù)字媒體方面做一些文章，比如找KOL做微博營(yíng)銷。

在戰(zhàn)術(shù)方面，月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)通過(guò)這三個(gè)方面來(lái)指導(dǎo)工作：

1. 讓消費(fèi)者知道并了解我們：廣告+商務(wù)合作+渠道銷售；

2. 提高銷售轉(zhuǎn)化率：促銷+節(jié)日營(yíng)銷+主題活動(dòng)+內(nèi)容、媒介優(yōu)化；

3. 激發(fā)消費(fèi)者：廣告轟炸，娛樂(lè)營(yíng)銷，制造流行現(xiàn)象，在細(xì)分市場(chǎng)或時(shí)間形成爆點(diǎn)，讓用戶主動(dòng)談?wù)摦a(chǎn)品。

無(wú)論是從細(xì)分市場(chǎng)理論，還是從用戶記憶力有限來(lái)講，市場(chǎng)都應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，找到突破口引爆，比如高頻度的廣告轟炸，比如對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的單點(diǎn)打透，都是為了避免點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的與用戶建立關(guān)系，而是要盡量形成一種影響力，在用戶群中形成爆炸，從而形成用戶圈層滲透，達(dá)到用戶自發(fā)傳播的目的。畢竟一個(gè)一個(gè)的做傳播，成本太高了，并且很容易被遺忘。

回到開(kāi)篇，市場(chǎng)如果只是搞創(chuàng)意和炒作，這樣的人才更適合乙方。作為甲方的市場(chǎng)操盤手，重心應(yīng)該放在產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道銷售，品牌建設(shè)，還有用戶關(guān)系維護(hù)。而對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，銷售額與用戶數(shù)絕對(duì)不是終點(diǎn)，終點(diǎn)一定是品牌，只有品牌，才能擺脫無(wú)休止的流量與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

所以，月薪十萬(wàn)的市場(chǎng)總監(jiān)，應(yīng)該圍繞用戶價(jià)值建立有效關(guān)聯(lián)，持續(xù)性傳遞品牌價(jià)值，集中資金與資源，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采用飽和廣告攻擊，搶占用戶心智，成就品牌。