在網(wǎng)絡(luò)上曾廣泛流傳一則故事，標(biāo)題是“上帝為什么不獎(jiǎng)勵(lì)好人”，故事的起因是一位叫瑪莉·班尼的女孩寫(xiě)信給《芝加哥論壇報(bào)》兒童版欄目的主持人西勒·庫(kù)斯特，想問(wèn)一問(wèn)無(wú)所不知的西勒·庫(kù)斯特先生：上帝真的是公平的嗎？因?yàn)樗龑?shí)在搞不明白：為什么她幫媽媽把烤好的甜餅送到餐桌上，得到的只是一句“好孩子”的夸獎(jiǎng)，而那個(gè)什么都不干、只知搗蛋的戴維（她的弟弟）得到的卻是一個(gè)甜餅。

小女孩的疑問(wèn)同樣困惑了很多人，而且這種疑問(wèn)似乎已經(jīng)穿越古今中外。元代關(guān)漢卿的《竇娥冤》中就借著主人公竇娥發(fā)出了“為善的受貧窮更命短，造惡的享富貴又壽延”的感嘆和疑問(wèn)。小女孩對(duì)“上帝”的疑問(wèn)和竇娥對(duì)“天地”的質(zhì)疑，盡管其間不滿與悲憤程度差異巨大，但兩個(gè)疑問(wèn)的本質(zhì)如出一轍。

這樣的問(wèn)題讓當(dāng)時(shí)的西勒·庫(kù)斯特也很為難。不過(guò)機(jī)緣巧合下，他找到了“完美”的回答。他的結(jié)論是：上帝讓善人成為善人，就是對(duì)善人的最高獎(jiǎng)賞。

西勒·庫(kù)斯特的答案似乎“完美”地解決了小女孩的疑問(wèn)，也讓很多人“茅塞頓開(kāi)”。人們可以不再糾結(jié)于“惡人遲遲得不到報(bào)應(yīng)，好人得不到應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)”這樣的問(wèn)題，因?yàn)椤白寪喝顺蔀閻喝?，就是上帝?duì)他們的懲罰”。然而，即便如此，西勒·庫(kù)斯特的回答背后所引申的激勵(lì)“迷途”也值得做進(jìn)一步推敲。

一、甜餅和好孩子，各行其是？

激勵(lì)從本質(zhì)上可以分為兩大類，一類是外在激勵(lì)，從事物外部的其他因素（比如金錢(qián)、工作環(huán)境等）中實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)人員的激勵(lì)，另一類是內(nèi)在激勵(lì)，主要從事物本身尋找價(jià)值，從事物內(nèi)在價(jià)值中實(shí)現(xiàn)對(duì)從事人員的激勵(lì)。傳統(tǒng)激勵(lì)中重視以薪酬等代表的具體物質(zhì)利益的外在激勵(lì)，通常以貨幣的形式來(lái)表示。

現(xiàn)代組織行為學(xué)科學(xué)的發(fā)展，讓人們開(kāi)始關(guān)注參與決策、個(gè)人成長(zhǎng)、工作趣味、和諧氛圍等激勵(lì)因素，也就是內(nèi)在激勵(lì)。前者重視人的其他外部需求，多是物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)，后者強(qiáng)調(diào)事物自身價(jià)值，也就是道德和精神層面的激勵(lì)。

相對(duì)外在激勵(lì)而言，內(nèi)在激勵(lì)能夠?qū)T工的工作績(jī)效和工作態(tài)度產(chǎn)生更重要的影響。正如日本著名企業(yè)家稻山嘉寬在回答“工作的報(bào)酬是什么”時(shí)指出，“工作的報(bào)酬就是工作本身”。這也恰恰是西勒·庫(kù)斯特答案的核心所在。他提醒小女孩，成為“好孩子”就是她得到的最高獎(jiǎng)勵(lì)，她為什么還需要其他的（外在激勵(lì)，比如甜餅）呢？

雖然成為好孩子本身就是極高的獎(jiǎng)勵(lì)，即便沒(méi)有任何獎(jiǎng)勵(lì)，也值得小女孩為之努力。然而，好孩子就不需要甜餅的獎(jiǎng)勵(lì)嗎？答案顯而易見(jiàn)。小女孩不僅希望得到“好孩子”的夸獎(jiǎng)，也希望得到“甜餅”的獎(jiǎng)勵(lì)，從而和“淘氣的弟弟”進(jìn)一步區(qū)分開(kāi)來(lái)。

西勒·庫(kù)斯特的回答引導(dǎo)小女孩關(guān)注內(nèi)在激勵(lì)而非外在激勵(lì)，從做“好孩子”本身的價(jià)值出發(fā)思考做好孩子的回報(bào)，固然很好地區(qū)分了內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)。然而，這種引導(dǎo)卻極有可能忽視內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)之間千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)兩者之間存在著極為密切的聯(lián)系，它們根本不可能各行其是。員工所獲得的外在激勵(lì)（工資）很大程度上也反映了組織對(duì)員工工作價(jià)值（內(nèi)在激勵(lì)）的認(rèn)同。

員工愿意義務(wù)做一些事情來(lái)幫助別人（內(nèi)在激勵(lì)），但他們往往不愿意降低自己的工資水平來(lái)幫助別人，原因主要在于：降低工資水平不僅意味著外在激勵(lì)水平（工資）的下降，更意味著自身工作價(jià)值認(rèn)可度（內(nèi)在激勵(lì)）的下降。

當(dāng)小女孩的媽媽一邊夸獎(jiǎng)小女孩“好孩子”，一邊把“甜餅”給小男孩的時(shí)候，整個(gè)內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)出現(xiàn)了劇烈的沖突和矛盾。這才是小女孩困惑的根源所在。

內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)往往能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)于人的行為的共同促進(jìn)，同時(shí)，這兩者之間也存在密切相關(guān)關(guān)系，單獨(dú)關(guān)注“甜餅”或是“好孩子”，都無(wú)法形成科學(xué)的激勵(lì)措施，更別談實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的有效整合。

脫離外在激勵(lì)談內(nèi)在激勵(lì)，或者脫離內(nèi)在激勵(lì)談外在激勵(lì)，忽視兩者之間千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這是激勵(lì)“迷途”之一。

二、甜餅與好孩子，此消彼長(zhǎng)？

小女孩為了獲得“甜餅”而努力做“好孩子”，會(huì)不會(huì)讓“好孩子”的這一內(nèi)在激勵(lì)弱化？或者說(shuō)，獲得了甜餅就會(huì)使得好孩子表現(xiàn)的不那么純粹嗎？現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們通常認(rèn)為：無(wú)償加班的員工就是好的員工，反之，如果加班獲取了加班工資，那么這也就是一種交易而已。

這種觀點(diǎn)將內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)完全對(duì)立起來(lái)，強(qiáng)調(diào)“內(nèi)在激勵(lì)”與“外在激勵(lì)”之間互相排斥。亦即：一個(gè)以內(nèi)在激勵(lì)為主的員工應(yīng)當(dāng)盡可能避免獲得外在激勵(lì)。否則，會(huì)大大削弱其內(nèi)在激勵(lì)的效果和動(dòng)力。似乎，為了理想而清貧生活努力奮斗才是最為值得鼓勵(lì)的代表。組織中也經(jīng)常出現(xiàn)這樣的觀點(diǎn)：完全忽略外在激勵(lì)可以提升事情本身的內(nèi)在激勵(lì)。

外在激勵(lì)可能會(huì)弱化的工作自身價(jià)值的內(nèi)在激勵(lì)，形成對(duì)內(nèi)在激勵(lì)的擠出效應(yīng)，導(dǎo)致其激勵(lì)動(dòng)機(jī)外部化，不利于對(duì)員工的長(zhǎng)期內(nèi)在驅(qū)動(dòng)。

Titmuss對(duì)英國(guó)無(wú)償獻(xiàn)血制和美國(guó)商業(yè)化獻(xiàn)血制進(jìn)行了比較，指出對(duì)獻(xiàn)血提供貨幣補(bǔ)償往往會(huì)降低個(gè)人的公共責(zé)任意識(shí)，從而降低公眾的獻(xiàn)血意愿，減少獻(xiàn)血總量，從而首次明確指出顯性的外在激勵(lì)在某些領(lǐng)域可能起到負(fù)面作用。

然而，這是否就說(shuō)明內(nèi)部激勵(lì)和外部激勵(lì)存在一種“此消彼長(zhǎng)”的對(duì)立關(guān)系呢？當(dāng)然不是。如果以此為依據(jù)將內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)完全對(duì)立起來(lái)，則可能產(chǎn)生更多的問(wèn)題。對(duì)于絕大部分員工而言，工作是他們獲得生活物質(zhì)基礎(chǔ)的主要手段。如果以內(nèi)在激勵(lì)為基礎(chǔ)，就剝奪了員工獲得合理外在激勵(lì)的可能，員工的整體物質(zhì)基礎(chǔ)就會(huì)受到極大威脅，很難想象在這種情況下，員工的內(nèi)在動(dòng)力能實(shí)現(xiàn)對(duì)員工行為的長(zhǎng)期可持續(xù)性激勵(lì)。

很多情況下，內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)的這種“擠出效應(yīng)”不能簡(jiǎn)單用“此消彼長(zhǎng)”來(lái)判斷。

《呂氏春秋》中記載的孔子的學(xué)生“子貢贖人”和“子路受?！钡墓适?，則真實(shí)體現(xiàn)了外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)之間的復(fù)雜關(guān)系?？鬃拥牡茏幼迂暢鰢?guó)游歷，自己出錢(qián)贖回一個(gè)魯國(guó)籍奴隸，卻并不按當(dāng)時(shí)魯國(guó)的規(guī)定到魯國(guó)報(bào)銷贖金，這在魯國(guó)一時(shí)被傳為佳話。

而孔子的另一弟子子路救起一名落水者，收下了那人為了表示感謝而送的一頭牛。從表面上看，子貢的內(nèi)在激勵(lì)和道德水準(zhǔn)更高，而子路則要遜色很多。然而，孔子的評(píng)價(jià)則正好相反，他認(rèn)為子路受牛以勸德，子貢謙讓而止善。從激勵(lì)的長(zhǎng)期性和外部性兩方面來(lái)看，外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)的關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“此消彼長(zhǎng)”那么簡(jiǎn)單。

事實(shí)上，將內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)完全對(duì)立起來(lái)，片面強(qiáng)調(diào)某一方面，認(rèn)為它們之間是“此消彼長(zhǎng)”的關(guān)系，就成為了激勵(lì)“迷途”之二。

三、甜餅加好孩子，多多益善？

故事中，小女孩的母親明顯采取了兩種激勵(lì)方式：內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)。遺憾的是，小女孩母親的激勵(lì)方向是完全相反的。她一面用內(nèi)在激勵(lì)（精神鼓勵(lì)）的方式肯定了小女孩的行為，同時(shí)又用外在激勵(lì)（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）的方式表達(dá)了對(duì)小男孩（淘氣行為）的偏愛(ài)。

一般情況下，各種不同的激勵(lì)方式應(yīng)當(dāng)保持相同的激勵(lì)方向，如果激勵(lì)方向矛盾，必然會(huì)讓激勵(lì)對(duì)象無(wú)所適從，正如故事中的小女孩。當(dāng)然，就算各種激勵(lì)方式方向一致，其效果也未必是一種加法效應(yīng)，而極有可能出現(xiàn)加減乘除各種整合效果。

外在激勵(lì)在某些情況下的確會(huì)影響內(nèi)在激勵(lì)的作用。杜克大學(xué)教授丹·艾瑞利和圣托馬斯大學(xué)的詹姆斯·海曼教授通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明了這一觀點(diǎn)。

他們用電腦設(shè)計(jì)了一款游戲，電腦屏幕左邊是一個(gè)圓圈，右邊是一個(gè)方形，要求參與者用鼠標(biāo)將圓圈拖到方形里面去，每次拖拽完成，左邊又會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)圓圈，任務(wù)是希望參與者在五分鐘內(nèi)盡可能多地將圓圈拖到方塊中去。

參與者中，有些人拿到了5美元的報(bào)酬，有些人拿到50美分的報(bào)酬，而有些人則是完全義務(wù)參與這一活動(dòng)。游戲結(jié)果是：拿到5美元的平均拖拽了159個(gè)圈，拿到50美分的平均拖拽101個(gè)圈，而義務(wù)參與的則平均達(dá)到168個(gè)圈。這個(gè)實(shí)驗(yàn)明確表明：某些外在激勵(lì)不僅不會(huì)對(duì)最終績(jī)效產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用，甚至?xí)纬韶?fù)面影響。

事實(shí)上，內(nèi)部激勵(lì)和外部激勵(lì)相疊加時(shí)，其整合效果未必如大家想象中的那樣，不一定會(huì)出現(xiàn)“1+1≥2”的效果。

不同的激勵(lì)方式之間的效用可能相互抵消，很難簡(jiǎn)單用加法方式進(jìn)行整合。單純以“多多益善”來(lái)判斷各種不同激勵(lì)的效果整合，是激勵(lì)“迷途”之三。

四、甜餅甜餅，時(shí)候未到？

小女孩的故事流傳到中國(guó)以后，有人留言引用了中國(guó)民間俗語(yǔ)：“惡有惡報(bào)，善有善報(bào)，不是不報(bào)，時(shí)候未到”，并明確解釋說(shuō)“好孩子在日后的發(fā)展中將獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和其他外在收益（甜餅）”，似乎這樣的話，就能很好地解決小女孩的困惑。

這話倒是明確指明了成為“好孩子”也是有“甜餅”的，只是它們還在未來(lái)很遠(yuǎn)的地方。這其中就忽視了激勵(lì)的重要要素之一：激勵(lì)時(shí)效性。小女孩可能幾年之內(nèi)都看不到“好孩子”帶來(lái)的其他正面效果，卻能立刻看到弟弟吃了“甜餅”。

激勵(lì)是不是只要保證方向正確，就能獲得想象中的行為和結(jié)果呢？事實(shí)上，不是。激勵(lì)效果與時(shí)效密切相關(guān)，如果激勵(lì)方向保持準(zhǔn)確，但激勵(lì)反饋時(shí)間非常漫長(zhǎng)，其績(jī)效效果隨著時(shí)間的推移而遞減，乃至消失。

通常人們認(rèn)為來(lái)自工作內(nèi)在價(jià)值的激勵(lì)是長(zhǎng)期的，能夠在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予員工可持續(xù)的激勵(lì)效果，而外在激勵(lì)則往往是短期的，只能在當(dāng)下產(chǎn)生一段時(shí)間的激勵(lì)效果。一般情況下，的確存在這種特征。

內(nèi)在激勵(lì)來(lái)自于工作的內(nèi)在價(jià)值，通常具有一定的長(zhǎng)期性，能夠?qū)崿F(xiàn)長(zhǎng)期的激勵(lì)效果。但長(zhǎng)期性和即時(shí)性并不矛盾。一方面內(nèi)在激勵(lì)需要長(zhǎng)期產(chǎn)生激勵(lì)效果，另一方面，內(nèi)在激勵(lì)也應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生即時(shí)激勵(lì)效果。如果忽視內(nèi)在激勵(lì)的即時(shí)性要求，最終可能產(chǎn)生激勵(lì)效果幾近于無(wú)的尷尬。

人本質(zhì)上總是對(duì)最近的刺激和激勵(lì)產(chǎn)生強(qiáng)化感覺(jué)，如果這種強(qiáng)化來(lái)得太晚，其效果自然大打折扣。隨著時(shí)間的推移，激勵(lì)效果遞減。

需要特別注意的是內(nèi)在激勵(lì)的長(zhǎng)期性與即時(shí)性的權(quán)衡。長(zhǎng)期的激勵(lì)并不等于當(dāng)期不產(chǎn)生效果，而即時(shí)性的激勵(lì)也并非一定就是短期的激勵(lì)。

將內(nèi)在激勵(lì)等同于長(zhǎng)期激勵(lì)，忽視其即時(shí)性特征，必然陷入“望梅止渴”“畫(huà)餅充饑”的怪圈，形成了激勵(lì)“迷途”之四。

現(xiàn)實(shí)社會(huì)的發(fā)展，組織中各種工作迫切需要激勵(lì)員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，內(nèi)在激勵(lì)在組織發(fā)展中的作用越來(lái)越突出。突破 “外在激勵(lì)”的傳統(tǒng)圈子，只有走出“各行其是”、“此消彼長(zhǎng)”、“多多益善”、“時(shí)候未到”的激勵(lì)“迷途”，才能有效整合內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)，形成對(duì)員工的科學(xué)持續(xù)激勵(lì)，從而更好地實(shí)現(xiàn)組織發(fā)展。