“壓力確實(shí)很大。公司已經(jīng)口頭通知了，平深整合完成后，公司就要給我們下銀行的任務(wù)，如考核存貸款和信用卡發(fā)卡量，算是提前打個(gè)預(yù)防針?！逼桨藏?cái)險(xiǎn)北京分公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理王濤（化名）說。

　　一次大型會(huì)議上，記者偶遇王濤。他遞上名片的同時(shí)說，這已是舊名片，新名片上他的職務(wù)是“綜合金融高級(jí)經(jīng)理”，語氣中帶著些許驕傲。

　　他說，不久前，分公司業(yè)管委員會(huì)按總公司下達(dá)的指標(biāo)做過一次綜合評(píng)定，整個(gè)北京分公司1000人左右的業(yè)務(wù)員中，能獲得此稱號(hào)的不足200人。

　　平安壽險(xiǎn)總公司人士透露，為了真正實(shí)現(xiàn)綜合金融，平安內(nèi)部正在進(jìn)行一個(gè)被稱為“綜合金融大后臺(tái)”的項(xiàng)目，俗稱“二次整合”，是繼2008年平安后援中心正式啟用，將部分基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行集中整合后，公司再次啟動(dòng)的第二輪業(yè)務(wù)集中與共享。

　　從最初的壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)部成功實(shí)現(xiàn)綜合開拓獲得靈感后，無論對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，綜合金融已成為平安的一面旗幟。雖然市場(chǎng)關(guān)于“大象能否跳舞”的爭議不斷，但平安始終以誓不回頭之勢(shì)，朝著“大金融”方向挺進(jìn)。

　　銀、保文化之役

　　平安集團(tuán)內(nèi)部，同樣是面對(duì)綜合金融的深入，銀行信貸員和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的反應(yīng)截然不同。

　　百貨吸百客。

　　“以前我的客戶想要信托計(jì)劃、買基金、買健康險(xiǎn)，我沒辦法提供給他，有了綜合金融就不一樣了，我現(xiàn)在就像開了個(gè)金融超市，客戶要什么金融產(chǎn)品我基本上都能提供給他，那么我的客戶就跑不了了?！痹谕鯘磥恚C合金融是好事情，除了能夠增加客戶的忠誠度外，還能提高自己的收入，而20%的綜合金融銷售資格，在公司內(nèi)部也算是一個(gè)稀缺資源。

　　他說，平安內(nèi)部實(shí)行交叉銷售已好幾年，過去叫綜合開拓，今年起建立了“綜合金融部”（壽險(xiǎn)公司較早），“財(cái)壽證投”各專業(yè)公司都會(huì)派駐各自的“專員”，協(xié)助產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和壽險(xiǎn)營銷員做業(yè)務(wù)、做服務(wù)，提供技術(shù)支持。

　　但之前，業(yè)務(wù)員進(jìn)行綜合開拓只有獎(jiǎng)勵(lì)沒有任務(wù)，從今年起，公司開始對(duì)綜合金融的業(yè)績進(jìn)行考核。

　　例如一個(gè)合格的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，一年要完成至少60萬-100萬元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，按保額計(jì)算，標(biāo)的大概在幾十億。

　　“公司對(duì)銷售養(yǎng)老險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，沒有嚴(yán)格要求必須出多少單，但按業(yè)務(wù)員級(jí)別的不同規(guī)定了實(shí)際拜訪客戶的數(shù)量，每周要交計(jì)劃、報(bào)總結(jié)，有時(shí)還有主管隨訪，就是要保證真實(shí)的約訪量。有了這個(gè)做基礎(chǔ)，第二年或多或少都會(huì)出單?！蓖鯘f，信托也有任務(wù)。

　　像王濤這樣能留存十幾年的業(yè)務(wù)員，平安產(chǎn)險(xiǎn)北京分公司有近200人，與1000人左右團(tuán)隊(duì)相比，基本符合“二八原則”，20%人創(chuàng)造公司80%業(yè)務(wù)。因此綜合金融大環(huán)境下，這部分人的生存壓力相對(duì)較小，其中一部分還會(huì)因此獲得更高的收入。

　　而另外40%-50%的中間體，在司時(shí)間4-5年，也可維持。只有最底層30%左右的業(yè)務(wù)員，壓力會(huì)非常大，平時(shí)完成主業(yè)都難，更不用說綜合金融任務(wù)?！笆聦?shí)上，他們也很難獲得（做）綜合金融（業(yè)務(wù)）的資格?！蓖鯘Q。

　　產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員屬于員工制，與保險(xiǎn)公司簽訂正式勞動(dòng)合同，公司對(duì)其有較強(qiáng)約束力；但壽險(xiǎn)營銷員與公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，不屬于正式員工。

　　一位平安壽險(xiǎn)的營銷員說，前兩年，公司曾通過營銷員去推平安銀行信用卡，結(jié)果發(fā)卡量驚人，“壽險(xiǎn)本來就是借口營銷，只要有借口見到客戶，業(yè)務(wù)員已經(jīng)很高興了，免費(fèi)贈(zèng)送客戶一張信用卡，公司還給我們20塊錢的手續(xù)費(fèi)，最高時(shí)還曾到過50元?！?/P>

　　事實(shí)上，即便給營銷員20元手續(xù)費(fèi)，外加一些意外保障，與其他銀行推一張信用卡80-100元的費(fèi)用（辦卡贈(zèng)禮、銷售人員提成）來講，平安的成本還是小很多。

　　精打細(xì)算之下，平安綜合金融的效果已開始顯現(xiàn)。

　　2010年報(bào)顯示，平安車險(xiǎn)保費(fèi)收入的41.6%來自交叉銷售和電話銷售；平安銀行新發(fā)行信用卡中有54.5%來自交叉銷售；新增零售存款中有34.8%來自交叉銷售；交叉銷售對(duì)信托業(yè)務(wù)和平安銀行新增公司日均存款貢獻(xiàn)度亦有顯著提升，分別達(dá)到14.1%和21.1%。

　　按一季報(bào)的披露，中國人壽（負(fù)增長22%）、中國平安（增長27.8%）兩家公司一季度凈利潤增長率表現(xiàn)完全相反。多位分析師認(rèn)為，平安凈利大增原因主要來自于綜合金融的貢獻(xiàn)。其中，平安銀行一季度貢獻(xiàn)凈利潤6.69億元，深發(fā)展貢獻(xiàn)4.64億元，兩者合計(jì)約占了一季度同比新增利潤的55%。同時(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)、證券、信托業(yè)務(wù)均對(duì)利潤有所貢獻(xiàn)。

　　然而令人費(fèi)解的是，同樣面對(duì)綜合金融的深入，銀行業(yè)務(wù)員和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的反應(yīng)截然不同（見本報(bào)5月24日9版《平安挺經(jīng)：“綜合金融計(jì)劃”代碼別有寓意》）。

　　前述平安內(nèi)部人士認(rèn)為，癥結(jié)在于保險(xiǎn)公司與銀行相比，市場(chǎng)化程度更高。一直以來，銀行是“等客上門”，而保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競爭下，練就了“適者生存”的“狼性文化”，業(yè)務(wù)員抗壓能力較強(qiáng)。

　　平安重構(gòu)綜合金融后臺(tái) 裁員微詞難阻“二次集中”

　　二次集中

　　“有點(diǎn)變相裁員的意味。”有員工這樣認(rèn)為。雖然公司內(nèi)外都有微詞，但平安走綜合金融的心意已決。

　　“最近凈忙著吵架了。”前述平安內(nèi)部人士告訴記者。

　　從籌建后援中心起，平安構(gòu)建綜合金融巨擎的每一步都備受關(guān)注，甚至飽受爭議。

　　2008年，平安數(shù)據(jù)科技公司（下稱“數(shù)科公司”）正式注冊(cè)為獨(dú)立運(yùn)營公司，前身是2004年成立的平安集團(tuán)運(yùn)營管理中心，注冊(cè)資本為3000萬美元。

　　目前，這家公司的服務(wù)業(yè)務(wù)涉及保險(xiǎn)、年金、銀行、證券、投資等金融領(lǐng)域，業(yè)務(wù)涵蓋呼叫中心、數(shù)據(jù)處理、核保核賠、流程改造、HR服務(wù)、銀行后臺(tái)管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、信息技術(shù)支持等服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　數(shù)科公司設(shè)立之初，公司曾將核保、核賠作業(yè)中心、電話中心、文檔錄入等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)進(jìn)行了第一次大集中。去年下半年啟動(dòng)了第二輪業(yè)務(wù)集中的試點(diǎn)，預(yù)計(jì)在今年9月底前完成。

　　而所謂第二輪業(yè)務(wù)集中，主要是把各分公司不能集中作業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行共享，如把各專業(yè)子公司的客戶服務(wù)、醫(yī)務(wù)管理、車險(xiǎn)查勘等職能轉(zhuǎn)移到數(shù)科公司。

　　平安內(nèi)部人士稱，這次是要做真正的綜合金融，所以前中后臺(tái)都要整合，前臺(tái)是銷售渠道，以后就是個(gè)人銷售渠道和企業(yè)銷售渠道，中臺(tái)是各專業(yè)子公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)控制等功能，后臺(tái)就是服務(wù)和運(yùn)營。

　　整合后，在數(shù)科公司下設(shè)若干中心，如發(fā)展規(guī)劃中心、共同資源中心、綜合作業(yè)中心、共享運(yùn)營中心、銀行作業(yè)中心、產(chǎn)養(yǎng)集中運(yùn)營中心、壽險(xiǎn)集中運(yùn)營中心、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中心等。

　　具體而言，以網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營中心為例，其下設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理部，主要包含車險(xiǎn)查勘、文檔管理、人身險(xiǎn)調(diào)查、醫(yī)務(wù)管理和柜面管理等幾大業(yè)務(wù)模塊。原來各專業(yè)子公司上述大部分功能都平移到網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理部。

　　“從垂直管理的角度，這樣可以進(jìn)行資源共享，降低運(yùn)營成本，但可能的問題是增加很多溝通的成本，溝通問題甚至關(guān)乎整個(gè)項(xiàng)目的成敗?！币晃黄桨矇垭U(xiǎn)人士稱：“前段時(shí)間，我天天忙吵架，因?yàn)榉珠_過日子了，大家會(huì)考慮自己的資源和利益?！?/P>

　　總公司的組織架構(gòu)目前沒有大的改變，年底可能會(huì)有相應(yīng)調(diào)整，目前的一些問題出在分公司。該人士續(xù)稱，這次的干部配置比以前少了很多，之前一個(gè)“室”的編制是8個(gè)人，整合后需要15個(gè)人才能設(shè)立一個(gè)“室”。有些分公司將兩個(gè)室合并，那么原來的室主任就多出來一個(gè)。

　　“數(shù)科公司接收了員工和平移進(jìn)來的業(yè)務(wù)，但不接收干部，處理方案是讓原來的子公司內(nèi)部消化，如果半年內(nèi)沒有安置的，就降職降薪。目前，這樣的情況已經(jīng)出現(xiàn)在河北、遼寧、寧夏、甘肅等分公司?！彼f。

　　“有點(diǎn)變相裁員的意味?！庇袉T工這樣認(rèn)為。雖然公司內(nèi)外都有微詞，但平安走綜合金融的心意已決。

　　日前，平安宣布，聘請(qǐng)美國人計(jì)葵生（Gregory D Gibb）出任集團(tuán)首席創(chuàng)新執(zhí)行官，旨在進(jìn)一步深化平安綜合金融的戰(zhàn)略發(fā)展與落實(shí)。

　　計(jì)葵生還將兼任平安財(cái)富通公司董事長兼CEO。該公司前身為平安集團(tuán)改革發(fā)展中心，是平安集團(tuán)旗下專業(yè)從事金融市場(chǎng)模式和技術(shù)創(chuàng)新、綜合金融戰(zhàn)略落實(shí)的子公司，主管中國平安交叉銷售、一賬通等重要業(yè)務(wù)。

　　計(jì)葵生上任后的職責(zé)，正是將負(fù)責(zé)推動(dòng)平安“財(cái)富通”的整合和發(fā)展，使之成為平安業(yè)務(wù)創(chuàng)新的研究和規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。

　　有平安人士透露，去年財(cái)付通公司已經(jīng)在內(nèi)部解散，員工都回到了各專業(yè)子公司，原因是平安集團(tuán)董事長馬明哲對(duì)之前該公司制定的方案不滿意。而日前的再次啟動(dòng)，足見馬明哲對(duì)綜合金融的“鐘愛”沒有動(dòng)搖。